这家服装店老板疯了，客户砍价50 她居然还价45

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大家好，我今天要给大家分享一下燕姐的小程序服装店。她的玩法，可能会让店老板觉得她疯了，正如标题所言，她一件衣服原价99元，客户给她砍价到50元，她居然还价45元……

一个门店用户，她借用用户去实体店试衣服这样的机会，最终扭转乾坤，一个月时间，卖了10万多的衣服。燕姐的玩法特别有趣，她是搞定砍价的客户，最终带来销售的增长，我今天就把她的玩法分享给大家。我第一次注意到这家店，是我觉得她们的数据异常了。上个月，这家小程序店开通了700多个超级会员，充值笔数达到800多笔，但是，充值的总金额还不到一万，用户都是充十几块钱？我当时觉得特别奇怪，我就去找店老板聊了下，发现她们上两个礼拜，销售额达到了10万多，燕姐说，已经远远从超过了她们平时一个月的销售总额。她的玩法特别有趣，她把开通超级会员的价格设定为5元，这个钱，她一分不要，全部给店员。然后，她还欢迎顾客砍价，一件衣服99块钱，顾客砍价50，她还价45。是不是觉得有点傻？客户砍价50，她居然还价45？这数学，说是语文老师教的，语文老师也不肯背这个锅啊。其实，这就是燕姐的策略。实际，她最终要顾客掏55块钱，多出来的10块钱，5块钱开通超级会员，5块钱充值到小程序店里面去。不知道看到这篇文章的，有多少人自己是开服装店的，或者自己就喜欢去逛服装店，一般上，女性朋友去买衣服，都喜欢砍价，而且砍得都特别狠，一般都是对半砍。有时候客户砍价，他是真的嫌贵，对半砍，其实也是留了店家还价的空间。也就是说，一件衣服，他砍价到50，其实，他已经准备好了花55或者是60去买。经常，服装店老板遇到这种情况，最后还是会同意卖给客户，当然，还是会说一句，我就买一个熟客了，下次多来。但是，没多少人真正会下次再来的。燕姐的这种方法，相当于客户还是花50块钱买衣服，但是，他的5块钱存到小程序里面，其实相当于淘宝五星好评返现5块钱。然后，燕姐的第二个策略就出来了，她会跟这些客户说，如果你再充值5块钱，可以再优惠2块钱，也就是说，充值10块钱，得12块钱。相当于，客户实际掏了60块钱，但是，他只花了48块钱买了一件衣服，12块钱存在店里，随时可以买。有点乱是不是？

我给大家捋清楚一点：对客户来说，一件衣服原价99元，她还价50元，实际上，她需要掏了55块钱，但是，这里有5元，是充值，它还是客户的钱，只是先充值到了店里面。店里面，又有一条规定，充值满10元，送20%，也就是充10元，得12元，这就在引导客户再掏5块钱。实际上，客户掏了60块钱，买了一件价值99块钱的衣服，还存了12块钱在店里面，下次可以直接消费。这个对于商家来说，愿意砍价的客户，都是有意向购买的客户，当客户砍价到50元，她有可能加一点点成交，或者是不同意，客户走了。

而现在，商家让了一部分利润，锁死这个老客户，如果这个客户，下次不到店，那么这个客户购买这件衣服的价格就是60元（这种情况比较少）。如果客户下次到店消费，这相当于，客户上次花60块钱买了衣服之后，店家给了一张12块钱的无门槛代金券。等客户真正到店消费后，我们可以引导他充值更多的钱，比如说，充值100得125元。商家只要让出一点利润，就能锁定一个老客户，而且，充值的效果一定会比代金券的效果更好。因为充值，客户会认为这是我的钱，存在她的店里。他会记着，我还有钱在那里，我不花，我就亏了。但客户不会觉得，代金券我不用，我就亏了。

当然了，这种玩法，有一个非常关键的人物，那就是店员。因为燕姐的店挺大的，请了3个店员，他们是接触客户最多的人，他们如果是热情主动的去推，跟不声不响的跟着客户，最终的活动效果是完全不一样的。大家还记得，我们一开始说过的，燕姐的店，开通超级会员需要花5块钱，这全部给店员吗？这就是给店员的一个利益点。一般上，实体店给店员的提成大概是在2-5%之间，也就是说卖100块钱的衣服，他也就提成5块钱。但是现在，用这种方式去引导客户，他就能得到5块钱。而且，客户开通超级会员，他就绑定为店员的下级，客户以后的消费，店员都有提成，他就不用担心被抢客户了。

“这种玩法还真的要用超级会员才能玩，我刚开始也这么玩，结果没几单充值的，后面我发现，店员一点也不积极，后面开通了超级会员，以后这个客户买的衣服她都有提成，她的积极性就不一样了，我都没要求她加客户微信，她都主动去加客户的微信，一有新货，就开始发微信通知，一个个嘴特甜。”燕姐说道。用这种方式，燕姐在这个换季的重要营销节点，30天卖了快10万的衣服。

但实际上，开一家小程序，给燕姐解决的问题，远不止客户砍价的问题。大家应该都知道，服装实体店是受电商冲击的重灾区，女装是淘宝第一大类目，除了淘宝天猫这种平台之外，还有蘑菇街、美丽说、唯品会……服装实体店，几乎沦为了电商的试衣间。大家还记得2017年，马云第一次提出新零售吗？他当时提出来的标杆案例，就是优衣库。

当时双十一优衣库的新零售解决方案，就是线上下单，线下实体店提货，用实力诠释了，什么叫做服装实体店沦为了电商的试衣间。服装店看似是被电商乱打价格战给压的死死的，但实际上，服装店输的真的不仅仅是价格。作为一家实体店，他的信息时封闭性的。电商的服装款式、促销活动，是可以实时通过互联网的渠道触达用户的，但实体店不能。而且，在中国物质匮乏的时代早就过去了，我们在一个产能过剩的时代，要不然电商他也不能乱打价格战。用户的需求，也从“源发性需求”，转变成为了“诱发性需求”。

所谓“源发性需求”，是指即用户往往知道自己缺东西才会去搜去买。而“诱发性需求”则是客户看到了商品，他觉得他有这个需求。给大家举一个简单的例子，现在还有多少人会觉得自己没衣服穿，特意跑去实体店买衣服的呢？绝大部分都是看着别人穿着好看，觉得自己也需要一件，这家店上新了，模特穿的真好看，买了！前一段时间我还在跟朋友感慨道，现在换季都是卖衣服的人提醒我的。

大家再想一下，你是否被同事拉着一起拼过团、砍过价，比如说买蜂蜜、买一些水果，你在买之前，没有也可以，但是看着别人说这个好，你就会觉得对，挺好的，我也买一个。尤其是像服装店，服装店的客户主要还是以女性为主，以前女性朋友没事就喜欢逛街，现在智能手机时代了，就喜欢逛淘宝，一逛就几个小时过去了，尤其是半夜，特别容易冲动性消费，我就试过刷了一个晚上的淘宝，一点都不困，然后买了一堆的衣服。男性同胞们可以问问身边的女性朋友，是不是这样。小程序店，是一个非常重要的渠道，能够帮助实体店老板，跟淘宝电商站在同一起跑线上，让客户随时随地， 可以想买就买。

工具是第一步，有了一个好用的工具之后，我们要结合实体店的优势，反向去抢电商的用户。像燕姐那样就是一个不错的选择，利用客户爱砍价习惯，借用淘宝无门槛代金券的套路，把客户的钱存在小程序店了，从而提高消费者的粘度。近期精品文章推荐：上线半年，成交5000单！小程序裂变太疯狂！